律师事务所营销计划、措施和管理之浅见
樊斌杰
律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。
一、 律师事所的营销计划
1、律师事务所制定营销计划的目的
预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。
俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。
律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：
（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。
（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。
（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。
（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。
（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。
（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。
2、设计营销计划的具体步骤
律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：
第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的
律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。
第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会
第三步：确立营销目标
第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。
第五步：制定营销行动计划。营销行动计划即战术性营销计划。其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。
二、 律师事务所的营销措施
1、保持已有客户。一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：
其一、注重第一印象。律师提供服务的过程也是一种营销过程
一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。反之客户就会对律师事务所失去兴趣。
其二、信守并实现承诺。律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。
律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。
其三、树立客户第一观念。律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。
其四、做到及时沟通。
中华人民共和国政府和以色列国政府关于促进和相互保护投资协定
中国政府 以色列国政府
中华人民共和国政府和以色列国政府关于促进和相互保护投资协定
（签订日期１９９５年４月１０日）
中华人民共和国政府和以色列国政府（以下称缔约双方）
愿在平等互利的基础上加强两国间的经济合作；
愿为缔约一方的投资者在缔约另一方领土内扩大投资创造有利条件；
认识到在本协定的基础上鼓励和相互保护投资将有助于激励每一位投资者经营的积极性，并将增进两国的繁荣；
达成协议如下：
第一条 定义
本协定内：
一、“投资”应指根据投资所在缔约一方的法律和法规在其领土内进行投资的任何形式的资产，包括，但不限于：
（一）动产和不动产；
（二）公司的股份、债券和对公司拥有的其它权益；
（三）金钱和其它财产的请求权或具有经济价值的行为请求权；
（四）在知识产权、技术流程、商誉和专有技术领域中的权利；
（五）法律或法律允许通过合同赋予的经营特许权，包括勘探、耕作、提炼或开发自然资源的特许权。
二、根据缔约一方的法律和法规在其领土内进行的投资或再投资的资产形式的变化，不影响其作为本协定内投资的性质。
三、“投资者”应包含：
（一）根据缔约一方的有效法律，具有该缔约一方国籍但不具有缔约另一方国籍的自然人，或者；
（二）公司，包括依照有关缔约一方法律设立或组建的公司、商号或社团。
四、“收益”应指由投资所产生的任何款项，包括，但不限于，股息、利润、利息、资本利得、使用费或酬金。
五、本协定也适用于缔约一方的投资者在缔约另一方根据国际法拥有主权或享有主权权利或者管辖权的领海、海区或大陆架上进行的投资。
第二条 投资促进和保护
一、缔约一方应鼓励缔约另一方的投资者在其领土内投资及为此创造有利条件，并在不损害其行使法律所赋予的权力的前提下接受此种投资。
二、任何缔约一方的投资者在缔约另一方领土内的投资，应得到公正和公平的待遇和充分的保护和保障。缔约一方应在不损害其法律和法规的条件下，对缔约另一方的投资者在其领土内对其投资的管理、维持、使用、享有或处置不得采取任何不合理的或歧视性的措施。
三、各缔约方应根据其法律、法规的规定、程序及作法，为缔约另一方的国民在其领土内从事与投资有关活动时获得签证和工作许可给予帮助和提供便利。
第三条 最惠国待遇
一、缔约任何一方在其领土内给予缔约另一方投资者的投资或收益的待遇不应低于其给予任何第三国投资者的投资或收益的待遇。
二、缔约任何一方在其领土内给予缔约另一方投资者在管理、使用、享有或处置其投资的待遇，不应低于其给予任何第三国投资者的待遇。
第四条 损失补偿
一、缔约一方的投资者在缔约另一方领土内的投资，因在缔约另一方的领土内发生的战争或其他武装冲突、革命、国家紧急状态、叛乱、骚乱、暴动或类似情况而遭受损失，其受到后者补偿的待遇，不应低于后者给予任何第三国投资者的待遇。
二、在不损害本条第一款的情况下如果缔约一方的投资者在缔约另一方领土内，在上款所述事态下遭受损失，是由于：
（一）缔约另一方的军队或当局征用了其财产，或者
（二）缔约另一方的军队或当局非因战斗行动或情势必需毁坏了其财产，
应予以恢复或合理补偿。
三、本条项下发生的支付款项应能自由转移。
第五条 征收
一、除非为了与国内需要相关的公共利益，并在非歧视的基础上，给予合理的补偿，任何缔约一方的投资者在缔约另一方领土内的投资不得被国有化、征收或被采取与国有化或征收效果相同的措施（以下称“征收”）。此种补偿应等于投资在征收或即将进行的征收已为公众所知前一刻的市场价值，以先者为准，并应包括直至付款之日按法定利率计算的利息。支付不应不适当地迟延，并应有效地兑换和自由转移。受影响的投资者应有权依照采取征收的缔约一方的法律，要求该缔约方的司法或其他独立机构根据本款规定的原则迅速审理其案件和估算其投资价值。
二、缔约一方对在其领土内依照有效法律在第一条第三款项下设立或组成的并由缔约另一方的投资者拥有股份或其它所有权的公司的资产进行征收时，为保证拥有此种股份或其它所有权的缔约另一方的投资者如上述规定得到合理补偿，应在必要的范围内适用本条第一款的规定。
第六条 投资和收益的汇回
各缔约方应保证根据缔约另一方投资者履行投资之日有效的法律和法规，在缔约另一方的投资者在已履行其全部财政义务并遵守所有外汇条例要求的条件下，不受限制地汇出其投资及收益的权利和利益。该转移不应不适当的迟延，应使用最初资本投资时的可兑换货币或经该投资者与有关缔约方商定的可兑换货币。除非投资者另行同意，该转移应按照有效的外汇法规规定，依转移当日的外汇汇率转移。
第七条 例外
有关给予不低于给予缔约任何一方或任何第三国投资者的待遇的规定，不能解释为缔约一方有义务将下述原因所产生的待遇、优惠或特权的利益给予缔约另一方的投资者：
（一）任何全部或主要涉及税收的国际协定或安排，或任何全部或主要涉及税收的国内立法；
（二）任何缔约一方成为其成员的关税同盟，自由贸易区协定或类似的国际协定。
第八条 投资者与缔约一方之间的争议
一、任何有关征收补偿款额的争议，可按下述规定提交解决投资争端国际中心解决：
（一）缔约任何一方同意将缔约一方与缔约另一方投资者之间产生的关于征收补偿款额的法律争议提交１９６５年３月１８日在华盛顿开放签字的“关于解决国家和他国国民之间投资争端公约”下设的“解决投资争端国际中心”（以下称“中心”）进行调解或仲裁解决。
（二）若此争议发生并且在书面通知争议存在的六个月内不能友好解决，则受影响的投资者可根据公约第２８条或３６条的分别规定，以向中心秘书长提出书面请求来诉诸调解或仲裁程序。
二、所有仲裁裁决对争议当事方是终局的和有拘束力的。
三、作为解决的结果而收到的所有款项应自由汇出。
第九条 缔约方之间的争议
一、若可能，缔约方之间关于本协定的解释或适用所产生的争议应通过外交途径解决，包括在双方希望的情况下，提交由缔约双方代表组成的双边委员会。
二、若缔约双方间的争议不能在书面通知之日起的六个月内解决，应缔约任何一方的要求，应提交仲裁庭。
三、该仲裁庭应按下列方式逐案设立：在收到仲裁要求四个月内，缔约方应各任命一名仲裁庭成员，该两名成员应推举一名第三国国民并由缔约双方批准指派为仲裁庭主席。主席应在另两名成员指派出之日起四个月内予以指派，并不得为缔约任何一方的国民。
四、仲裁庭的裁决以多数票做出。裁决对缔约双方具有拘束力。缔约方应负担各自仲裁庭成员和出席仲裁程序的有关费用；仲裁庭主席的费用和其他费用由缔约双方平均负担。仲裁庭应自行规定其程序规则。
第十条 代位
一、若缔约一方或其指定机构（以下称“缔约一方”）因对在缔约另一方领土内的某项投资所作担保而支付了款项，缔约另一方应承认：
（一）被担保方的权利或请求权依照法律或法律行为转让给了缔约一方；
（二）缔约一方因代位有权行使与原被担保方相同的权利和请求权。
二、缔约一方在任何情况下应有权获得：
（一）因权利的转让而获得的关于权利和请求权的相同待遇；
（二）根据关于相关投资和与其有关的收益的权利和请求权收到的支付款项应与被担保方因本协定而有权收到的款项相同。
三、缔约一方应承担与投资有关的全部义务。
四、缔约一方根据获得的权利和请求权收到的任何款项，应可自由用于支付缔约一方在缔约另一方领土内发生的费用。
第十一条 其它规则的适用
除本协定外，若现存或今后设立的缔约任何一方的法律规定或缔约双方间的国际法义务含有一般或专门的规则，给予缔约另一方投资者的待遇较本协定更为优惠，则该更优惠的规则从优适用。
第十二条 适用的投资
本协定的规定应就本协定生效之日或之前进行的投资适用缔约双方的权利义务。
第十三条 生效
缔约各方应通知缔约另一方已完成所要求的使本协定生效的程序。本协定应在后一通知之日生效。
第十四条 期限与终止
本协定有效期五年，除非期满前十二个月缔约任何一方向另一方提出终止的书面通知，本协定继续有效。对于本协定有效期间的投资，本协定的规定在终止之日后应对该投资继续有效十年。
双方政府各自授权代表签署本协定，以昭信守。
本协定于一九九五年四月十日，即犹太历五七五五年七月十日在北京签订，一式两份，每份均用中文、希伯来文和英文书就。三种文本同等作准。若解释发生分歧，以英文本为准。
中华人民共和国政府 以色列国政府
代 表 代 表
议 定 书
值此中华人民共和国政府和以色列国政府关于促进和相互保护投资协定签字之际，双方政府分别授权的签字人议定如下各项：
一、第一条 第三款
（一）关于本协定的全部内容，以色列永久居民享受与以色列国民相同的权利与义务，为本协定之目的，应被视为以色列国民。
（二）若希望在缔约另一方领土内进行投资的缔约一方的公司直接或间接地为缔约另一方的公司拥有或控制，则其目前暂时不应视为缔约一方的投资者。
二、第六条
以色列国政府代表订明以色列在一九九二年一月一日前签署的几个投资保护协定与缔约双方签署的本协定在语言上有所不同。
为保持语言与本协定一致，修改以前协定的程序已经开始。缔约双方同意在修改以前协定后再着手开始本协定的生效程序。
三、第十条
缔约双方认为本条应包括以下：
当投资者与缔约一方发生争议时，作为争议当事方的缔约一方不应在仲裁或裁决执行程序的任何阶段以作为争议当事另一方的投资者已根据保险合同而收到全部或部分损失赔偿的事实作为抗辩，除非该投资者根据本协定第十条已将其权利或请求权转让给了缔约一方。
本议定书应作为中华人民共和国政府与以色列国政府间促进与相互保护投资协定的组成部分。
